Los gerentes de comercialización son miembros esenciales de la fuerza laboral de la industria minorista que garantizan que los productos estén en el lugar correcto, en el momento correcto, al precio correcto y en la cantidad correcta. A través de su experiencia en compras y planificación, gestionan todo el ciclo de vida de los productos, desde el desarrollo hasta la comercialización.
Definición de gerente de comercialización
Un gerente de merchandising es un profesional responsable de la planificación, adquisición, distribución y venta de productos. Trabajan en estrecha colaboración con proveedores, compradores, equipos de marketing y personal de ventas para garantizar que todos los productos estén disponibles para los clientes en el momento, lugar y cantidad adecuados. También son responsables de monitorear los niveles de inventario y garantizar que los artículos tengan el precio y se muestren correctamente.
Importancia de los gerentes de merchandising
Los gerentes de comercialización desempeñan un papel fundamental en las operaciones minoristas. Son responsables de garantizar que los productos sean rentables, estén actualizados y satisfagan las necesidades de los clientes, al mismo tiempo que impulsan el crecimiento de los ingresos. Como expertos en tendencias de productos y comportamiento del consumidor, analizan datos y trabajan con varios departamentos para desarrollar y ejecutar estrategias para impulsar las ventas.
Descripción general de funciones y responsabilidades
En general, los gerentes de comercialización son responsables de administrar el inventario, analizar datos de ventas, desarrollar estrategias de productos, crear planes promocionales y realizar investigaciones de mercado. Algunas responsabilidades específicas incluyen:
- Preparar y ejecutar planes de compra de mercancías estacionales y anuales.
- Colaborar con proveedores, fabricantes y distribuidores para garantizar la entrega oportuna de la mercancía.
- Analizar las tendencias del mercado para identificar nuevas oportunidades para aumentar las ventas.
- Desarrollar estrategias de precios que impulsen la rentabilidad y satisfagan la demanda de los clientes.
- Crear planes promocionales para aumentar el tráfico y los ingresos.
- Trabajar con las operaciones de la tienda y los equipos de comercialización visual para garantizar que los productos se muestren y se fijen correctamente.
Las funciones y responsabilidades de un gerente de comercialización son fundamentales para el éxito de cualquier operación minorista. Trabajan en estrecha colaboración con muchos departamentos para impulsar las ventas, garantizar la satisfacción del cliente e impulsar la rentabilidad. En las próximas secciones, profundizaremos en la descripción del trabajo específico y las responsabilidades de los gerentes de comercialización.
Educación y experiencia
Por lo general, se requiere una licenciatura en negocios, marketing, comercialización o un campo relacionado para convertirse en gerente de comercialización. Algunos empleadores también pueden considerar candidatos con un título en moda o diseño. Además, tener una maestría en administración de empresas (MBA) o un campo relacionado puede brindar una ventaja significativa en términos de avance profesional.
Habilidades que debe tener un gerente de comercialización
Los gerentes de comercialización deben tener un conjunto diverso de habilidades, que incluyen:
- Excelentes habilidades de comunicación y negociación.
- Fuertes habilidades analíticas.
- Conocimiento de las tendencias del mercado y comportamiento del cliente.
- Capacidad para realizar múltiples tareas y trabajar bajo presión.
- Fuertes habilidades de liderazgo y gestión de equipos.
Otras habilidades que pueden ser necesarias para un gerente de comercialización incluyen conocimiento sobre desarrollo de productos, servicio al cliente y estrategias de ventas.
Experiencia laboral relevante
Los empleadores generalmente requieren que los candidatos para puestos de gerente de comercialización tengan varios años de experiencia en funciones minoristas o de comercialización. Los candidatos deben tener un sólido historial de lanzamientos de productos exitosos, campañas de comercialización y crecimiento de ventas. También es beneficiosa la experiencia en la gestión de equipos y el trabajo con vendedores y proveedores.
Entrenamiento y Certificación
Los gerentes de comercialización pueden beneficiarse de programas de capacitación que se centran en liderazgo, gestión de productos y temas específicos de la industria. Las organizaciones profesionales como la Federación Nacional de Minoristas ofrecen programas de certificación que pueden mejorar las credenciales de un gerente de comercialización y demostrar experiencia en el campo.
Para convertirse en un gerente de comercialización exitoso, un candidato debe tener una licenciatura en un campo relacionado, excelentes habilidades de comunicación y negociación, varios años de experiencia laboral relevante y ser un apasionado del comercio minorista y la comercialización. Además, los candidatos pueden beneficiarse de títulos avanzados, capacitación continua y programas de certificación profesional para demostrar un crecimiento y desarrollo continuo en el campo.
Descripción del trabajo
Como gerente de comercialización en una empresa minorista, usted es responsable de supervisar las operaciones del departamento y garantizar que los productos se organicen, presenten a los clientes y se vendan de manera efectiva al precio correcto. Su función principal es aumentar las ventas y las ganancias.
Papel en las empresas minoristas
El Merchandising Manager juega un papel integral en el éxito de las empresas minoristas. Son responsables de garantizar que los productos sean rentables fijando precios y desarrollando promociones para impulsar y mantener las ventas. También gestionan el inventario, supervisan la selección de productos y colaboran con los compradores para pronosticar tendencias, evaluar la demanda de los consumidores y tomar decisiones de compra informadas.
Deberes típicos
Como Gerente de Merchandising, se espera que usted asuma una amplia gama de deberes y responsabilidades que incluyen:
- Desarrollar e implementar estrategias de merchandising que se alineen con las metas y objetivos de la empresa.
- Realizar investigaciones de mercado y analizar tendencias para determinar la demanda del producto y el potencial de ventas.
- Trabajar con los compradores para garantizar que la gama de productos se dirija al público adecuado.
- Comunicarse con proveedores para negociar precios, descuentos, cronogramas de entrega y condiciones de pago.
- Administrar y fijar precios de niveles de inventario para maximizar las ventas y minimizar los pasivos de inventario.
- Desarrollar y gestionar pantallas visuales y diseños de productos para fomentar las compras de los clientes.
- Analizar datos de ventas para identificar oportunidades de mejora y maximizar ganancias.
Comunicación con otros departamentos.
Como gerente de comercialización, debe trabajar en colaboración con otros departamentos dentro de la empresa minorista. Interactúa con los equipos de ventas, marketing, finanzas y el equipo de inventario para cumplir los objetivos de la empresa. También trabaja con proveedores y fabricantes para garantizar el suministro fluido de productos y precios competitivos.
La comunicación con otros departamentos es crucial para garantizar que las estrategias de marketing, ventas y gestión de inventario de la empresa estén alineadas para lograr los objetivos de la empresa. La colaboración con otros departamentos es fundamental para garantizar que se tomen decisiones bien informadas y que los recursos de la empresa se utilicen de forma eficaz.
Un gerente de comercialización desempeña un papel vital en la industria minorista al desarrollar estrategias efectivas de comercialización e inventario, asegurar precios competitivos de los productos y garantizar la implementación adecuada de exhibidores visuales. El gerente también necesita trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos para tomar decisiones informadas y lograr los objetivos de la empresa.
Responsabilidades
Como gerente de comercialización, el trabajo conlleva varias responsabilidades. Estos incluyen adquisiciones, gestión de inventario, análisis y pronóstico de ventas, estrategias y promociones de precios y desarrollo de relaciones con proveedores.
Obtención
Una de las principales tareas de un director de merchandising es la adquisición. Esto implica obtener productos y materiales de varios proveedores y negociar precios y términos para garantizar el mejor trato posible para la empresa. El gerente también debe garantizar que los pedidos se realicen de manera oportuna y que se mantengan los niveles de inventario para satisfacer la demanda.
La gestión del inventario
La gestión del inventario es una responsabilidad fundamental de un gerente de comercialización. Esto implica monitorear los niveles de existencias, analizar las tendencias de ventas y realizar ajustes para garantizar que la empresa tenga los productos correctos en las cantidades correctas en el momento adecuado. La gestión eficaz del inventario ayuda a reducir el desperdicio, minimizar los costos y aumentar las ganancias.
Análisis y previsión de ventas.
Una parte clave del rol del gerente de comercialización es analizar datos de ventas para identificar patrones y tendencias. Luego, esta información se puede utilizar para pronosticar ventas futuras y tomar decisiones informadas sobre gestión de inventario, precios y promociones. Al mantenerse al tanto de las tendencias de ventas y predecir la demanda de los clientes, el gerente puede ayudar a la empresa a seguir siendo competitiva y rentable.
Estrategias de precios y promociones
Desarrollar estrategias de precios efectivas es otra responsabilidad esencial de un gerente de comercialización. Esto implica analizar las tendencias del mercado y la competencia, establecer precios que sean competitivos y rentables, y crear promociones y ventas que atraigan a los clientes a realizar compras. Las estrategias de precios eficaces pueden ayudar a aumentar los ingresos e impulsar la fidelidad de los clientes.
Desarrollar relaciones con proveedores
Finalmente, un gerente de comercialización debe cultivar relaciones sólidas con los proveedores para garantizar que la empresa tenga acceso a productos y materiales de calidad. Esto implica comunicarse periódicamente con los proveedores, gestionar contratos y acuerdos, y negociar términos para garantizar que la empresa obtenga los mejores acuerdos posibles. Al construir relaciones sólidas con los proveedores, el gerente puede ayudar a garantizar un suministro constante de productos y construir una reputación de confiabilidad y confiabilidad.
El papel de un gerente de comercialización requiere un conjunto diverso de habilidades y responsabilidades. Desde la gestión de adquisiciones e inventario hasta el análisis y pronóstico de ventas, las estrategias y promociones de precios y el desarrollo de relaciones con proveedores, el gerente de comercialización debe poder equilibrar múltiples prioridades para satisfacer las necesidades de la empresa y sus clientes.
Desafíos que enfrenta un Gerente de Merchandising
Como Gerente de Merchandising, usted desempeña un papel importante a la hora de garantizar que los productos de su empresa sean competitivos en el mercado. Esto significa mantenerse actualizado con las últimas tendencias del mercado, incluidos estilos, colores y materiales populares. El desafío radica no sólo en identificar estas tendencias, sino también en desarrollar estrategias para capitalizarlas antes que los competidores.
Otro desafío importante para un Gerente de Merchandising es mantener relaciones sanas con los proveedores. Esto implica negociar precios y plazos de entrega justos, así como abordar cualquier problema que pueda surgir durante el proceso de producción. Desarrollar y fomentar estas relaciones requiere tiempo y esfuerzo, pero es crucial para garantizar que su empresa tenga los materiales que necesita para seguir siendo competitiva.
La gestión eficaz del inventario es otra responsabilidad clave de un gerente de comercialización. Esto implica pronosticar la demanda de productos y mantener disponible la cantidad adecuada de inventario para satisfacer esa demanda. También implica optimizar la rotación de inventario para minimizar las pérdidas por productos no vendidos. Esta es una tarea compleja que requiere mucha atención a los datos de ventas, las tendencias del mercado y los cronogramas de producción.
Quizás el desafío más difícil que enfrenta un gerente de comercialización es mantenerse receptivo a los cambios del mercado. Se introducen nuevos productos, los productos existentes se vuelven menos populares y las preferencias de los consumidores cambian todo el tiempo. Un gerente de comercialización debe ajustar constantemente sus estrategias para mantenerse al día con estos cambios, lo que puede llevar mucho tiempo y ser impredecible. Sin embargo, no hacerlo puede provocar pérdidas de ventas y una disminución de la cuota de mercado.
Finalmente, pronosticar los cambios estacionales es una responsabilidad fundamental de un Gerente de Merchandising. Esto implica predecir la demanda de productos durante las diferentes estaciones del año y planificar la producción y el inventario en consecuencia. Por ejemplo, es posible que un minorista necesite pedir mayores cantidades de ropa de invierno antes de la temporada navideña. La previsión precisa es fundamental para gestionar los costos, optimizar el inventario y maximizar las ganancias.
Ser Gerente de Merchandising es un trabajo exigente que requiere estar al tanto de las tendencias del mercado, mantener relaciones con los proveedores, administrar el inventario, responder a los cambios del mercado y pronosticar los cambios estacionales. Los gerentes de Merchandising exitosos deben poder realizar múltiples tareas, pensar estratégicamente y adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado.
Competencias de un gerente de merchandising exitoso
Para ser un gerente de comercialización eficaz, existen varias competencias que son clave para el éxito. Estas competencias incluyen:
Pensamiento Analítico y Estratégico
Un gerente de comercialización exitoso tendrá sólidas habilidades de pensamiento analítico y estratégico. Deben poder analizar datos de ventas, comportamiento del consumidor y tendencias del mercado para crear estrategias de comercialización efectivas. Esto requiere la capacidad de pensar de forma crítica y creativa y de tomar decisiones basadas en datos.
Fuertes habilidades de comunicación
Las buenas habilidades de comunicación son esenciales para cualquier gerente, pero particularmente para un gerente de comercialización. Deben poder comunicar eficazmente sus ideas, estrategias y objetivos a su equipo, así como a los líderes senior dentro de la organización. También deben poder escuchar atentamente los comentarios y aportaciones de los demás y ajustar sus estrategias en consecuencia.
Capacidad para gestionar y priorizar tareas de forma eficaz
Los gerentes de comercialización a menudo hacen malabarismos con múltiples proyectos y plazos simultáneamente. Es esencial que tengan sólidas habilidades de gestión del tiempo y la capacidad de priorizar las tareas de forma eficaz. Esto requiere fuertes habilidades organizativas, atención a los detalles y la capacidad de delegar tareas a otros según sea necesario.
Flexibilidad
Un gerente de comercialización exitoso debe poder adaptarse a las circunstancias cambiantes y ser flexible en su enfoque. El comportamiento del consumidor y las tendencias del mercado pueden cambiar rápidamente, y la capacidad de pivotar y ajustar las estrategias en consecuencia es esencial.
Mentalidad orientada a objetivos
Finalmente, un gerente de comercialización exitoso debe tener una mentalidad orientada a objetivos. Deben establecer metas y objetivos claros para su equipo y tener un plan implementado para lograr esas metas. También deben poder motivar e inspirar a su equipo para trabajar hacia esos objetivos y celebrar los éxitos a lo largo del camino.
Un gerente de comercialización exitoso poseerá una combinación de pensamiento analítico y estratégico, sólidas habilidades de comunicación, capacidad eficaz de gestión de tareas y priorización, flexibilidad y una mentalidad orientada a objetivos. Estas competencias son esenciales para cualquiera que aspire a tener éxito en este puesto y pueden ayudar a impulsar el éxito y el crecimiento dentro de su organización. **Herramientas y tecnologías utilizadas en la gestión de Merchandising**
Para gestionar y mantener eficientemente el inventario de productos, los gerentes de comercialización dependen de diversas herramientas y tecnologías. Estas herramientas y tecnologías no sólo les ayudan a realizar un seguimiento de su inventario, sino que también les permiten analizar datos y realizar un seguimiento del comportamiento de los clientes. A continuación se presentan algunas de las herramientas y tecnologías críticas utilizadas en la gestión de merchandising.
Herramientas de gestión de inventario: estas herramientas proporcionan una vista en tiempo real de los niveles de inventario, lo que facilita a los gerentes de comercialización realizar un seguimiento de los niveles de existencias, gestionar el inventario y garantizar que los productos estén almacenados según sea necesario. Las herramientas de gestión de inventario automatizan el proceso de gestión de pedidos y ayudan a prevenir la escasez o el exceso de existencias.
Software de análisis de datos: el software de análisis de datos permite a los gerentes de comercialización tomar decisiones basadas en datos basadas en las tendencias de los consumidores y los hábitos de compra. Este software recopila y analiza datos relacionados con las ventas de productos, el comportamiento de los clientes y las tendencias del mercado para ayudar a los gerentes a identificar áreas de mejora en sus estrategias de comercialización.
Plataformas de seguimiento de clientes: las plataformas de seguimiento de clientes permiten a los gerentes de comercialización realizar un seguimiento del comportamiento y las preferencias de los clientes para crear campañas de marketing específicas. Estas plataformas pueden rastrear el historial de compras de un cliente y enviar recomendaciones y ofertas personalizadas según sus intereses.
Software de órdenes de compra: el software de órdenes de compra agiliza el proceso de pedido generando automáticamente órdenes de compra cuando los niveles de inventario caen por debajo de un umbral específico. Este software ayuda a evitar cortes de existencias y también garantiza que las decisiones de compra se basen en métricas cuantificables y no en conjeturas.
Sistemas de punto de venta (POS): los sistemas POS registran las transacciones en el punto de venta, lo que ayuda a los gerentes de comercialización a rastrear los datos de ventas y organizar los niveles de inventario. Este software permite a los gerentes realizar un seguimiento de qué productos se venden y cuáles no, lo que les permite tomar decisiones basadas en datos sobre las ofertas de productos.
Al utilizar estas herramientas y tecnologías, los gerentes de comercialización pueden optimizar sus operaciones, mejorar la experiencia de sus clientes y tomar decisiones basadas en datos que conduzcan a un negocio más rentable.
Oportunidades de avance profesional para gerentes de mercancías
Los gerentes de mercancías tienen varias oportunidades de avance profesional que pueden ayudarlos a alcanzar sus objetivos profesionales. Tres de los caminos más comunes para el crecimiento profesional en este campo son ascender en la jerarquía organizacional, transferirse a un entorno laboral más amplio y buscar educación y certificación continuas.
Ascendiendo en la jerarquía organizacional
Una forma para que los gerentes de mercancías avancen en sus carreras es ascender en la jerarquía organizacional dentro de su empresa. Esto se puede lograr demostrando habilidades y conocimientos excepcionales en su puesto actual, asumiendo responsabilidades adicionales y entregando constantemente resultados que superen las expectativas. Algunas de las funciones que los gerentes de mercancías pueden desempeñar incluyen gerente senior de mercancías, director de mercancías y vicepresidente de comercialización.
Transferirse a un entorno de trabajo más amplio
Otra oportunidad de avance profesional para los gerentes de mercancías es la transferencia a un empleador más grande en su industria. Esta opción puede brindar desafíos y oportunidades adicionales para desarrollar nuevas habilidades que pueden no estar disponibles en su empresa actual. La experiencia adquirida al trabajar en una organización más grande también puede mejorar la red profesional del gerente de mercancías y aumentar su exposición a las mejores prácticas de la industria.
Educación continua y certificación.
Los gerentes de comerciantes también pueden avanzar en sus carreras buscando educación continua y certificación. Este enfoque es particularmente esencial en la industria minorista actual, que avanza rápidamente y evoluciona constantemente. El desarrollo profesional puede adoptar muchas formas, incluida la asistencia a conferencias de la industria, la realización de cursos en línea o la obtención de una educación formal, como un MBA. Los programas de certificación, como el programa Certified Retail Merchandiser de la National Retail Federation (NRF), también pueden ayudar a los gerentes de mercancías a adquirir nuevas habilidades y mejorar sus perspectivas laborales.
Los gerentes de mercancías tienen muchas oportunidades de avance profesional disponibles en su campo. Ascender en la jerarquía organizacional, transferirse a un entorno laboral más amplio y buscar educación continua y certificación son tres de los caminos más comunes para el crecimiento profesional. Al aprovechar estas oportunidades y desarrollar continuamente sus habilidades y conocimientos, los gerentes de mercancías pueden aumentar sus posibilidades de éxito y lograr sus objetivos profesionales.
Perspectivas profesionales para gerentes de comercialización
Los gerentes de merchandising desempeñan un papel crucial en la industria minorista de moda. Son responsables de desarrollar e implementar estrategias que respalden los objetivos de comercialización, ventas y rentabilidad de una organización minorista. Esta trayectoria profesional es más adecuada para personas extremadamente orientadas a los detalles, con conocimientos comerciales y que poseen excelentes habilidades de comunicación y liderazgo. En esta sección, exploraremos las estadísticas de empleo, las perspectivas laborales actuales y futuras y los rangos salariales para esta apasionante carrera.
Estadísticas de empleo
Según la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS), se espera que el empleo de gerentes de compras, compradores y agentes de compras (incluidos los gerentes de comercialización) crezca un 4% entre 2019 y 2029, aproximadamente tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones. . Sin embargo, se espera que las perspectivas laborales varíen según la industria, y es probable que el empleo en el sector minorista disminuya a medida que las compras en línea sigan volviéndose más populares. No obstante, habrá oportunidades disponibles en áreas como las tiendas de comestibles y los minoristas fuera de las tiendas.
En 2021, había aproximadamente 71.800 gerentes de compras, compradores y agentes de compras empleados en los Estados Unidos. De estas personas, aproximadamente el 29% trabaja en la industria del comercio minorista, que incluye grandes almacenes, tiendas de ropa y tiendas especializadas.
Perspectivas laborales actuales y futuras
Se espera que las perspectivas laborales para los gerentes de comercialización sean favorables para aquellos que tienen experiencia trabajando en la industria minorista de moda, poseen sólidas habilidades analíticas y se sienten cómodos trabajando con datos. Además, con el cambio continuo hacia el comercio electrónico, habrá una demanda cada vez mayor de personas que puedan desarrollar e implementar estrategias de comercialización que atiendan a los clientes en línea.
Se espera que los gerentes de comercialización que tienen experiencia en áreas como análisis de datos y marketing digital tengan las mejores perspectivas laborales. Estas personas podrán aprovechar su experiencia para desarrollar campañas de marketing específicas e implementar estrategias que conduzcan a un mayor retorno de la inversión.
Rangos salariales
El BLS informa que el salario medio anual de los gerentes de compras, compradores y agentes de compras (incluidos los gerentes de comercialización) fue de $69,600 en mayo de 2020. El 10% más bajo ganó menos de $41,880 y el 10% más alto ganó más de $126,810.
Los gerentes de comercialización que trabajan en la industria del comercio minorista tienden a ganar más que los que trabajan en otras industrias. Por ejemplo, según Glassdoor, el salario base promedio de un gerente de comercialización en la industria minorista es de $85 000 por año, y las bonificaciones y la participación en las ganancias agregan $10 000 adicionales o más a su compensación anual.
La gestión de merchandising es una carrera gratificante que ofrece a los candidatos la oportunidad de contribuir con sus habilidades, conocimientos y experiencia a la industria minorista.
Muestra de oferta de trabajo para un gerente de comercialización
Como Gerente de Merchandising, usted será responsable de garantizar la ejecución exitosa de las estrategias de merchandising e impulsar las ventas a través de estrategias promocionales y de colocación de productos efectivas. Trabajará en estrecha colaboración con equipos multifuncionales, incluidos marketing, ventas y desarrollo de productos, para producir los resultados deseados.
Responsabilidades
- Desarrollar y ejecutar planes de comercialización en asociación con equipos multifuncionales.
- Analice los patrones de ventas y los niveles de inventario para determinar la combinación de productos y los niveles de inventario adecuados.
- Cree planogramas y gestione iniciativas de merchandising en la tienda.
- Participar en el desarrollo de nuevos productos y embalajes; investigar y monitorear las tendencias de productos, la actividad competitiva y las demandas de los consumidores.
- Desarrollar y presentar programas de merchandising y promoción a los equipos de campo y gerencia.
- Asóciese con los equipos de marketing y operaciones de la tienda para capacitar y educar al personal de la tienda sobre nuestros productos, promociones y estrategias de comercialización.
- Realice visitas periódicas a la tienda para garantizar que la comercialización se ejecute con éxito y se mantenga la colocación correcta del producto.
- Revise los informes de ventas y las tendencias para brindar comentarios a los altos directivos e impulsar iniciativas viables.
Calificaciones y experiencia requeridas
- Licenciatura en negocios, marketing o campo relacionado; Preferiblemente MBA.
- Al menos 5 años de experiencia en funciones de marketing minorista.
- Éxito demostrado en el desarrollo y ejecución de estrategias de comercialización que impulsan el crecimiento de las ventas.
- Habilidades analíticas excepcionales y capacidad para interpretar datos de ventas.
- Excelentes habilidades de comunicación y presentación.
- Gran atención al detalle y capacidad para gestionar múltiples proyectos simultáneamente.
- Dominio de Microsoft Office y familiaridad con el software y las herramientas de comercialización.
Rango salarial y beneficios disponibles
El rango salarial de un gerente de comercialización generalmente oscila entre $ 85 000 y $ 120 000 por año, según la experiencia y la ubicación. Los beneficios adicionales pueden incluir seguro médico y dental, plan de jubilación 401(k) con igualación de la empresa, tiempo libre remunerado y descuentos para empleados en nuestros productos.
Nos enorgullecemos de crear un ambiente de trabajo positivo e inclusivo que valora la diversidad y fomenta el crecimiento profesional. Como Gerente de Merchandising, tendrá la oportunidad de trabajar con un equipo talentoso y apasionado para impulsar los resultados comerciales y alcanzar el éxito.